El coste de vender a alguien por primera vez es, con diferencia, superior al de vender a quien ya ha sido cliente nuestro con anterioridad (y ha quedado satisfecho). Por esta razón podemos diferenciar dos tipos de campañas de marketing en nuestra empresa; por una parte las destinadas a conseguir vender a nuevos clientes y por otra las destinadas a vender a clientes que ya nos conocen.
Dependiendo del sector y del producto o servicio ofrecido, las métricas van a ser diferentes, pero en líneas generales, “al principio” debemos dedicar la mayor parte de nuestro esfuerzo a conseguir nuevos clientes, mientras que cuando ya tengamos “una cartera de clientes” debemos dividir esfuerzos entre conseguir nuevos clientes y vender a nuestros clientes existentes.
El proceso de conseguir que alguien que nos ha comprado anteriormente nos vuelva a comprar se conoce como fidelización. Existen numerosas herramientas que nos ayudan a fidelizar a nuestros cliente. Estas herramientas nos ayudan a mantenernos en contacto con los clientes y ofrecerles aquellos productos o servicios en los que sabemos que están interesado. Por su amplia difusión en la red y sobretodo en las plataformas de comercio electrónico, podemos destacar dos herramientas: los “cupones descuento” y el “envío de newsletter” (o envío de boletines).
Estas herramientas no las podemos catalogar únicamente como herramientas de fidelización, pues también se puede beneficiar de un cupón descuento alguién que no haya sido cliente con anterioridad, así como también puede recibir nuestro newsletter (con ofertas y promociones) alguien quien únicamente se haya suscrito a él, sin necesidad de que nos haya comprado previamente. De cualquier forma, estas herramientas van a mostrar su mayor potencial en el momento que nuestra cartera de clientes (o al menos de personas que ya conozcan nuestros servicios) alcance una cifra significativa.
Hoy vamos a centrarnos en el envío de newsletter: sus ventajas, sus inconvenientes, legislación vigente que afecta esta actividad en España, herramientas que nos ayudan a la gestión y seguimiento de campañas.
Para aquellos que todavía no sepan qué es un “newsletter”, podemos definirlo como una comunicación (generalmente por email) que se hace de forma masiva por parte de un negocio hacia sus clientes. Básicamente se trata de enviar un email con información acerca de nuestros productos, servicios, promociones, descuentos, etc. a nuestros clientes.
¿Cómo enviar un newsletter?
Todos estamos acostumbrados a enviar correos electrónicos, pero cuando el número de destinatarios es muy alto no podemos utilizar nuestro cliente de correo para enviar un newsletter. De hacerlo así corremos el riesgo de que nuestro proveedor de hosting nos bloquee la cuenta o bien que nos listen en alguna lista negra (como generadores de spam), lo que hará que en el futuro tengamos problemas al enviar correos.
Para enviar newsletter existen herramientas y servicios que están preparados para poder enviar grandes cantidades de correo de forma rápida, cómoda y sin correr el riesgo de aparecer en listas negras como remitentes de spam. En Internet podemos encontrar servicios comerciales como MailChimp, así como herramientas OpenSource como phpList.
¿Cómo confeccionar nuestro newsletter?
Dejando pequeñas diferencias de uso al margen, todas las herramientas de envío de newsletter nos van a permitir confeccionar nuestro boletín haciendo uso de un pequeño editor HTML, lo que nos dará la posibilidad de incluir textos, imágenes o enlaces. Además la gran mayoría de ellas nos permitirán la personalización del envío, de manera que podremos, por ejemplo, dirigirnos a cada cliente por su nombre, o utilizar cualquier otro dato del que dispongamos para personalizar la vista del boletín.
¿Qué tipo de información enviar en un newsletter?
Todos recibimos multitud de correos al día, y a día de hoy hemos aprendido a diferenciar muy bien qué correos nos aportan “algo útil” y cuales no. Por esta razón siempre debemos enviar información que resulte útil a nuestros clientes o bien ofrecerles algo que, si no hubiesen recibido dicho boletín no podrían tener (ya sea un descuento).
Aquí entra en juego el concepto de segmentación (que no hay que confundir con el de personalización). Salvo que únicamente tengamos un producto o servicio, es muy probable que no todos nuestros cliente estén interesados en lo mismo, por este razonamiento, y dado que hemos comentado que hay que enviar información útil al cliente, parece lógico que no todos nuestros clientes deberían recibir el mismo boletín. El proceso de tomar todos nuestros clientes y clasificarlos según sus intereses, compras anteriores, sexo, edad, aficiones, etc. se denomina segmentación.
La mayoría de herramientas de envío de newsletter nos permiten segmentar nuestros envíos, pudiendo de esta manera afinar más con el contenido enviado. A pesar de que la segmentación es algo muy beneficioso y que está comprobado que genera mejores resultado que los envíos no segmentados (veremos qué resultados más adelante), no podemos hipersegmentar, es decir crear muchos pequeños grupos con muy pocos clientes en cada grupo, pues salvo que tengamos nuestro sistema muy automatizado (algo que no nos permite la mayoría de herramientas de envío de newsletter), deberemos crear un boletín diferente para cada grupo, con el consiguiente incremento de coste.
¿cómo medir los resultados?
Como objetivo fundamental del envío de nuestros newsletter, la mayoría buscará el vender más, pero no podemos medir los resultados únicamente por las ventas que hayamos tenido días después del envío de un boletín.
Las principales métricas a tener en cuenta son el porcentaje de apertura, es decir cuántos clientes han abierto el boletín respecto al total de los enviados, y el porcentaje de conversiones respecto de los correos abiertos, es decir, de aquellos clientes que sí que han visto el boletín cuántos han comprado. Es importante tener estas métricas siempre en porcentaje para poder compararlas entre un envío y otro (donde seguramente el número de correos enviados haya cambiado).
No existe unos valores típicos, pero podemos aventurarnos a decir (según nuestra experiencia) que ante un grupo heterogéneo de clientes que ya nos conocen y un envío no segmentado, un porcentaje de apertura del 30% sería un resultado aceptable. Con un envío personalizado y segmentado este porcentaje podría incrementarse. Los principales factores que influyen en el porcentaje de apertura son:
- El día de envío: dependiendo de la temático, el día de envío es un factor importante que puede influir en el porcentaje de apertura.
- La hora de envío: Al igual que ocurre con el día de envío, la hora de envío también es importante. No existe una hora ideal para todos los sectores, pero sí que es convenientes realizar un estudio para maximizar el éxito del envío.
- El asunto del correo: debe ser corto y conciso, pero con un gancho que llame la atención y nos obligue a abrir el correo para descubrir más.
- La frecuencia con la que enviamos: Envíos muy frecuentes hacen que los usuarios cada vez hagan menos casos a nuestros envíos.
- Remitente del envío: dependiendo de la temática del envío, quién aparezca como remitente puede condicionar su apertura.
Por otra parte una vez abierto, el porcentaje de conversiones depende mucho de la temática de la web, así como de los precios, servicios ofrecidos, intereses, época del año…
Las herramientas de envío de newsletter nos muestra todas ellas muchos datos sobre nuestros envíos como, el porcentaje de apertura, los correos rebotados (aquellos que no se han podido enviar por alguna razón), pulsaciones realizadas los enlaces existentes, etc.
Algunos temas a tener en cuenta
A la hora de enviar un newsletter debemos tener en cuenta que en España existe legislación que afecta a esta actividad.
La Ley de Servicios de la Sociedad de la Información (LSSI) obliga al emisor a obtener de forma previa al envío la autorización por parte del destinatario, de que desea recibir dicho newsletter. Además la Ley Orgánica de Protección de Datos (LOPD) obliga, entre otras cosas, a ofrecer la posibilidad al cliente de acceder, modificar o eliminar sus datos de nuestra base de datos de una forma gratuita. Podemos encontrar muchas más información en el portal www.lssi.es y en el portal de la Agencia Española de Protección de Datos www.agpd.es.
La mayoría de las herramientas para el envío de boletines nos permiten cumplir esta legislación ofreciendo la posibilidad de crear formularios para el alta de los clientes, así como ofrecer mecanismos sencillos para que el usuario pueda ejercer sus derechos de consulta, rectificación. o eliminación de datos.
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